Varaosa-alan selviytymismahdollisuus on synergiakehityksessä
Haastateltavana Jan Koskela, Rengastien Autotarvike Oy
Rengastien Autotarvike -konserni, perheyritys. Perustamisvuosi 1993. Konsernin liikevaihto noin 20 miljoonaa. Yhtiön uusin jäsen on Korpi-Auto, vuodesta 2024. Toimipisteet Seinäjoen lisäksi Vaasassa ja Kajaanissa. ”Vuosi 2024 on meille suurten muutosten vuosi. Korpi-Auton yrityskaupan lisäksi Rengastien Autotarvike Oy lunasti toisen omistajansa osakkeet kokonaisuudessaan takaisin. Jan Koskela on tällä hetkellä ainoa omistaja sekä toimitusjohtaja”, kerrotaan konsernilta.
Yli neljäkymmentä vuotta varaosa-alalla
Jan Koskelan luotsaama Rengastien Autotarvike liikkuu kasvusuuntaisesti. Yli neljäkymmentä vuotta varaosa-alalla toimineella yrittäjällä on selkeä navigointisuunnitelma ja kehitysvisio. ”Myin ekat varaosani jo 6-vuotiaana”, hymähtää Jan Koskela. ”Konsernin uusia suunnitelmia on johtoryhmän kanssa rakennettu moneen eri asiaan. Harkitsemme toiminnan laajentamista uusille paikkakunnille. Useita alan yrityksiä on tällä hetkellä kaupan, monia on tarjottu meillekin. Yrityskaupat ovat harkinnassa. Meillä on selkeä suunnitelma, jota päivitämme muutosten keskellä vastaamaan epävakaata liikeympäristöä”, toteaa yrittäjä.
Pudotuspeliä ja uutta hybriditoimintamallia
Viimeisellä vuosikymmenellä teknisessä kaupassa on ollut muutoksia enemmän kuin edellisen puolen vuosisadan aikana.
”Alamme on muuttunut viime 15 vuoden aikana radikaalisti. Varaosaliikkeitä on tippunut pois kannattamattomuuden takia. Usein liiketoiminta loppuu, koska yritykselle ei löydy jatkajaa tai ostajaa. Myös yrityskaupat vaikuttavat alan rakenteisiin”, kertoo Koskela.
Koskelan mukaan Suomen jälkimarkkinoilla on syntynyt niin sanottu hybriditoimintakulttuuri. ”Nykyään kaikki alan toimijat tuovat maahan ja myyvät tukku- ja vähittäisasiakkaille alueellisesti omia merkkejä. Ennen vanhaan Suomessa oli selkeä jako maahantuontiyrityksiin ja paikallisiin jälleenmyyjiin”, kertoo Koskela.
”Myös me olemme mukana maahantuonnin hybridimallissa. Tämä kehityssuunta on ollut havaittavissa jo 15 vuotta sitten, joten olemme kehittäneet vahvan tuontiorganisaation alueellisen jälleenmyynnin tueksi. Tätä konseptia olemme rakentaneet kestävälle pohjalle viime vuosikymmenen ajan. Toimintamme on laajentunut koko maahan, ja vastaanotto on ollut erittäin hyvä”, sanoo Koskela.
”Joskus kuitenkin käy myös niin, että yhteistyökumppani tai päämies tuo yllättäen oman jälleenmyyntiorganisaationsa yhteiselle markkina-alueelle. Tällainen toiminta tuntuu härskiltä”, kertoo Koskela. ”Usein paikallinen toimija on jo tehnyt valtavan pohjatyön alueelle, ja tästä kiitoksena yhteistyökumppani tai päämies alkaa kaupata tavaraa hänen asiakkailleen. Peli ei aina ole ollut reilua”, hän korostaa.
Toimintaympäristön haasteisiin täytyy löytää ratkaisu
Koskelan mukaan useat jälkimarkkinoiden toimijat etsivät nyt apua omien ketjujensa ulkopuolelta. ”Ketjut eivät kykene enää auttamaan jäseniä paikallisella tasolla kuten ennen. Kaupalliset ketjuuntumat eivät pysty vastaamaan kilpailutilanteeseen, jota nettikaupat sekä Puolan ja Viron halpistukkurit ovat Suomeen luoneet”, analysoi Koskela.
”Osa toimijoista syö alamme kannattavuutta. Tällaisten toimijoiden kanssa emme tee yhteistyötä. Kuluttajat sekä osa korjaamoista ja varaosaliikkeistä eivät aina ymmärrä Suomen kustannustason vaikutusta varaosien hinnoitteluun. Maamme verotus ja palkkataso, kotimaisella työvoimalla suoritettujen rahtien kustannukset, varastoinnin kustannukset sekä takuiden ja palautusten suorittaminen ovat suhteettoman kalliita Suomessa verrattuna esimerkiksi Puolaan”, toteaa Koskela.
”Suomessa ei tule toimeen 5 prosentin katteella tosin kuin suuria myyntivolyymeja pyörittävät ulkomaiset tukkurit. Samoin suomalaiset korjaamot eivät tulisi toimeen, mikäli asiakas kiikuttaisi omat osat ja öljyt tuodessaan autonsa huoltoon. Nykyisillä tuntiveloituksilla tämä ei olisi mahdollista”, kuittaa Koskela.
RAT Oy:n varastossa on noin 60 000 eri tuotetta. Määrä kasvaa koko ajan. Varasto on rakennettu palvelemaan sekä korjaamo- että varaosaliikeitä. ”Palautteesta päätellen olemme onnistuneet konseptissamme erittäin hyvin. Olemme pitäneet hintatason järkevänä ja hinnoittelun kunnossa. Asiakkaamme ovat tottuneet siihen, ettei hintojen takia tarvitse ihmetellä”, hymähtää Koskela.
Logistiikka on avainasemassa
Useampi merkittävä suomalainen varaosatukkuri on nykyisin ruotsalaisomisteinen. Suuret volyymit ja valtavat asiakasvirrat aiheuttavat epätasapainoa pienimmille varaosaliikkeille. ”RAT Oy ei näe suuria liikkeitä kilpailijoina vaan teemme yhteistyötä. Suomen erittäin vanhan autokannan ylläpidon tarpeet tukevat tätä: kaikkia hankintapaikkoja on käytettävä, jotta asiakaspalvelu pelaa”, kertoo Koskela.
Usein tavaratoimitukset kulkevat nopeammin pienempien maahantuojien kautta tehokkaiden hankintakanavien takia. ”Saamme Euroopasta tarvittaessa jopa yksittäisen tuotteen vuorokaudessa-kahdessa, vaikka pikarahdit eivät toki ole ilmaisia. Monet ulkomaiset tavarantoimittajat eivät kuitenkaan kykene toimimaan nopeasti. Kaikilla logistiikka ei vastaa nykyvaatimuksia”, arvioi Koskela.
RAT Oy:n oma logistiikka pelaa. Tilauksia otetaan vastaan päivittäin klo 17 asti, ja omat jakeluautot toimittavat tilauksia seuraavana päivänä 120 km säteellä. ”Toimitukset suoritetaan 120 km etäisyydelle omilla autoilla ja tämän alueen ulkopuolelle useammalla eri kuljetusmuodolla.”
”Myös monet kilpailijoista hankkivat osia RAT Oy:ltä. Syynä voi olla halvempi hinta tai parempi saatavuus. Varastossamme on paljon harvinaisia nimikkeitä, joita ei löydy muilta. Kiiretilanteita tulee kaikille vähän väliä.”
”Ärsytyksen aiheena ovat viime vuosina olleet ulkomaiset nettikaupat. Niissä brändituotteita tarjotaan superedulliseen hintaan, mutta posti tuokin asiakkaalle ”vastaavan” tuotteen, jonka laatutaso on aivan muuta kuin alkuperäisen. Saatteena saattaa olla teksti, että sait alkuperäistä kauppakohdetta laadukkaamman tuotteen. Hinta on kuitenkin sama”, kuvailee Koskela.
Tavarantoimittajia on yli 100
Kotimaisten tavarantoimittajien lisäksi RAT Oy:lla on noin 100 ulkomaalaista yhteistyökumppania. Joukossa on ensiasennukseen tuotteita valmistavia tehtaita, jälkimarkkinoihin keskittyneitä tehtaita sekä isoja eurooppalaisia tukkuja.
Monen tavarantoimittajan sekä ensiasennus- että peruslaatuisia tuotteita tulee saman tuotemerkin pakkauksessa. ”Toimittajinamme on myös useita nykytrendin mukaisia pakkaajia, jotka valmistuttavat osia ympäri maailmaa eri tehtaissa. Osat pakataan omien brändiensä mukaisiin paketteihin. Osien pakkaajat eivät valmista mitään”, sanoo varaosayrittäjä.
Valmistusmaa ei merkitse vaan laatu
Tehtaiden ja pakkaajien laadunvalvonta on RAT Oy:n tärkeimpiä osastoja. Tehdas voi toimia aivan missä päin maailmaa tahansa, eikä nykyään osan valmistusmaa takaa laatua.
”Laaduntarkastus on ainoa, mikä merkitsee. Takuuosastomme suosituksesta vaihdamme aika ajoin eri merkkeihin, mikäli tuote ei täytä sisäisiä laatuvaatimuksiamme. Kynnys vaihtaa tavarantoimittaja tai tuotemerkki on matala, mikäli havaitsemme tuotteita menevän takuuseen liikaa”, muistuttaa Koskela.
”Takuut ovat pakollinen paha. Reklamaation saattaa aiheuttaa esimerkiksi väärä tuotenumerotarroitus, keräilyvirhe, väärä tavara paketissa, viallinen tuote tai asennusvirhe. Reklamaation syyn löytäminen saattaa olla varsinkin sähkö- tai polttoainepuolen tuotteissa hankalaa, sillä lähtökohtaisestihan kukaan ei tee ikinä virheitä. Takuuosastomme on kuitenkin tehnyt loistavaa työtä ja löytänyt aina sovun asiakkaan kanssa. Joskus se toki saattaa olla haasteellista”, myöntää Koskela.
Renkaat ja vanteet
Varaosa-alan lisäksi RAT Oy pyörittää myös rengaskauppaa. Koskelan mukaan rengasbisnes on muuttunut. ”Jälleenmyyntiverkostoja on moukaroitu. Vanhat sopimukset eivät enää ole pitäneet edes alueellisesti. Sähköautojen mukanaan tuoma järjetön määrä kokovaihtoehtoja on asettanut omat haasteensa sekä varastoille, nosturikapasiteetille että henkilökunnalle. Pienillä toimijoilla ei ole ollut varaa mukautua kehitykseen”, kuvaa tilannetta Koskela.
Yrittäjän mukaan myös renkaiden säilytysajat asettavat haasteita. ”Kuluttajille pitää myydä tuoretta tavaraa. Tämä on haaste, jota ei ole varaosakaupassa. Varaosakaupassa ei ole akkuja lukuun ottamatta ”pilaantuvaa” tavaraa. Haasteena on myös renkaiden saatavuus. Nykysuuntauksen mukaisesti tuotteet pitäisi olla aina heti varastossa”, luettelee Koskela.
”Rengasalan synergiakehitys on jatkossa mahdollista myös varaosapuolella. Toisaalta toimintamalli eroaa sekä aloittain että maittain. Ruotsissa toimintaympäristö on aivan eri kuin Suomessa.” Koskela uskoo, että Ruotsissa tullaan lähiaikoina näkemään todella isoja muutoksia varaosaliiketoiminnassa. ”Naapurimaan markkinat ovat samojen puolalaisten sekä virolaisten tukkureiden tähtäimessä. Suomi on kuitenkin logistisesti helpompi pala, varsinkin pääkaupunkiseutu lähialueineen”, painottaa Jan Koskela.
RAT Oy:n toimintakokonaisuus houkuttelee asiakkaita
”RAT Oy:n etuna on asiakkaiden ja heidän tarpeidensa tunnistaminen. Haluamme tehdä pitkäjänteistä yhteistyötä asiakkaidemme kanssa, ja tästä syntyy usein pitkäaikainen asiakassuhde ja molemminpuolinen luottamus. Kuuntelemme asiakkaita: kehitämme ohjelmistoja, varastoamme sekä toimintatapojamme heidän kanssaan yhteistyössä”, kuvailee Koskela.
”IT-osastomme on esimerkiksi kehittänyt RAT Oy:n tukkuasiakkaille Partsfinder-ohjelmiston. Useampi alamme ammattilainen on kehunut tätä järjestelmää parhaaksi soveltuvuusohjelmaksi Suomessa. Partsfinderin kautta myymme koko ajan enemmän ja enemmän tuotteita. Ohjelmaa kehitetään eteenpäin, mutta säilytämme sen ainoastaan rekisteröityjen tukkuasiakkaidemme työkaluna”, korostaa Koskela. ”Lisäksi meillä on lähinnä kuluttajille suunnattu pieni verkkokauppa, jossa on lifestyle-tuotteita ja pienoismalleja.”
”Aito ja keskitetty palvelu yhdistettynä erittäin ammattitaitoiseen henkilökuntaan on näyttänyt olevan yksi menestyksemme kulmakivi”, kertoo Koskela. ”Henkilökuntamme on suurelta osin omalla toiminnallaan ja asenteellaan näyttänyt asiakkaillemme, että heistä välitetään. Rohkenen väittää, että alan paras henkilökunta löytyy Rengastien Autotarvikkeelta”, kiittää Jan Koskela.
Kirjoittaja: Valentina Ahlavuo